Como seres humanos, somos seres racionais e também emocionais. Isto quer dizer que somos tomados por emoções e que essas emoções podem determinar decisões tomadas, inclusive na decisão de compra.
Alegria, raiva, medo, tristeza e surpresa são alguns exemplos de emoções que encaramos diariamente. Esse tipo de sentimento pode surgir quando conversamos, lemos algo, recordamos um momento ou passamos por alguma situação. Nossas emoções são capazes de determinar a forma como nos comportamos.
Essa influência das emoções pode ser em relação aos nossos relacionamentos, trabalho e amigos. Mas muito além do que imaginamos, as emoções podem impactar diretamente na nossa decisão de compra. A relevância das emoções na decisão de compra do consumidor faz com que as empresas tenham que estar atentas.
A ação de marketing planejada pelas empresas e marcas deve ter como objetivo despertar a emoção dos seus consumidores. Mas não basta que sejam despertadas emoções. É necessário que as emoções estejam de acordo com a mensagem que a marca deseja passar. A verdade é que a decisão de compra do consumidor é complexa e pode ser influenciada por diversos pontos.
Por isso vamos entender um pouco mais sobre a escolha dos compradores antes de entender o papel das emoções nesse processo decisório.
O que pode influenciar a decisão de compra do consumidor?
A decisão de compra do consumidor se dá pela junção de diversos fatores. Vamos conhecê-los agora.
1. Cultura
A cultura é um dos fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Entendemos por cultura o conjunto do que vivenciamos e que ajudaram a moldar nosso modo de agir. Por exemplo, o lugar onde nascemos e vivemos, as situações que enfrentamos e nossas experiências.
Se analisarmos esses detalhes em um nível mais amplo, estaremos falando da cultura de uma comunidade ou país. A decisão de compra do consumidor é bastante influenciada pela cultura. Sabe por quê?
É a partir da forma que enxergamos o mundo que definimos os produtos e marcas que se encaixam na nossa perspectiva.
2. Classe social
Mais ponto importante para determinar a decisão de compra do consumidor é sua classe social. De acordo com a classe social o consumidor se posicionará de uma forma em relação a certos produtos e serviços.
Em caso de consumidores com baixa condição financeira, a tendência é priorizar o consumo do que é realmente necessário. Por outro lado, com melhores condições, espera-se que a decisão de compra esteja pautada em produtos e serviços premium. Neste tipo de caso, a empresa deve estar atenta.
Não é só o preço que faz diferença nesse caso, mas sim a abordagem da empresa. A ideia aqui é convencer o público de determinada classe social que o produto ou serviço é necessário para ele. Dessa forma, são necessárias campanhas com apelo popular para alcançar as classes sociais mais baixas.
3. Influenciadores
Os influenciadores ganharam papel de destaque na decisão de compra do consumidor nos últimos anos. Definimos como influenciadores a TV e a internet, que atualmente estão presentes na vida de grande parte da população.
Propagandas apresentadas em programas de TV ou em comerciais de canais populares são um exemplo disso. Por outro lado, os grandes influenciadores na internet são canais no Youtube e propagandas nas redes sociais.
4. Família e amigos
É bastante natural que grupos que estejam próximos ao consumidor influenciem na sua decisão de compra. Esse é o caso de amigos e familiares que estejam em convívio com o consumidor. Essa influencia se torna ainda maior em função da grande demanda de compras por internet.
Nessa modalidade de compra é muito comum procurar a opinião de conhecidos antes de efetivar a compra. É na opinião de amigos e familiares que a pessoa irá confiar no momento de comprar. Por esse motivo a opinião de amigos e familiares influencia tanto na decisão de compra do comprador.
5. Vínculos emocionais
O vínculo emocional do consumidor é determinante no momento da sua decisão de compra. Nesse vínculo emocional estão inseridos todos fartotes emocionais que a marca, produto ou serviço despertam no consumidor.
De forma geral, o vínculo emocional mede como o consumidor se sente em relação aquele produto. Para conseguir criar um vínculo emocional com o consumidor e afetar sua decisão de compra, a marca precisa fazer como que ele sinta alguma coisa.
Esse vínculo emocional pode ser negativo quando gera sentimentos de decepção, tristeza, insegurança ou raiva. Mas também pode ser positivo, quando gera sentimentos como encanto, felicidade e segurança.
Quais emoções podem influencias na decisão de compra?
Como vimos criar um vinculo emocional com o consumidor pode influenciar na sua decisão de compra, certo? Agora vamos entender um pouco melhor sobre essas emoções e quais as suas consequências no comportamento do consumidor.
1. Felicidade
A felicidade é uma das emoções que mais pode determinar a decisão de compra de um consumidor. Para provar isto, basta verificar que nas redes sociais, o tipo de conteúdo mais compartilhado induz esse tipo de sentimento.
Isso acontece porque os sentimentos positivos trazem maior satisfação para os consumidores. Além disso, é comum que o consumidor queira compartilhar com os demais essa emoção. Por esse motivo a felicidade pode ser utilizada pelas empresas para afetar a decisão de compra dos consumidores.
2. Medo
Embora o medo seja uma emoção negativa, ele pode ser usado para gerar mais leads para uma empresa. Normalmente o medo pode ser usado para interferir na decisão de compra do consumidor através de um fenômeno conhecido como Fomo.
Essa sigla em inglês representa fear of missing out, e em português medo de ficar por fora. Essa estratégia de influenciar a decisão de compra através do medo dispara no consumidor o gatilho mental da escassez. O que acontece é que, na atualidade, todos têm medo de não estarem incluídos nas novas tendências.
Por exemplo, uma empresa pode utilizar desse medo para estimular que usuários testem gratuitamente algum novo aplicativo ou produto. Ou pode exigir que quem queira fazer parte da novidade tenha que se cadastrar, gerando informações valiosas para o marketing.
3. Raiva
A raiva é uma emoção que nos leva a um estado conhecido como excitação fisiológica. Nesse tipo de estado ficamos alertas e motivados a realizar alguma ação. Por esse motivo, sentimentos desse tipo podem ter tanta influência sobre a decisão de compra de um consumidor.
É por esse motivo também que a imagem passada pela empresa deve ser cuidadosamente pensada. Assim como os consumidores tendem a compartilhar emoções positivas sobre um produto ou serviço, tendem a dividir com os demais sentimentos negativos como a raiva.
4. Tristeza
Diferente da raiva, a tristeza é uma emoção de baixa excitação. Mas isso não quer dizer que ela não tenha influência na decisão de compra do consumidor. Esse tipo de emoção desperta nas pessoas o sentimento de desligamento.
Para um produto ou serviço, esse desligamento pode ser traduzido em esquecimento. Se um consumidor criar um vínculo de tristeza com determinado produto, certamente não irá comprá-lo novamente.
5. Estresse
Esse tipo de emoção pode ser facilmente despertado em uma ação de compra. Com isso, essa emoção pode influenciar diretamente a decisão de compra do consumidor.
Ao mesmo tempo em que comprar pode representar um alívio de estresse para alguns, representa o aumento para outros. Ou seja, essa é uma emoção que pode ter influências positivas e negativas na decisão de compra. Por esse motivo, merece muita atenção!
Depois de entender melhor sobre os tipos de emoção que podem influenciar a decisão de compra dos consumidores, que tal entender mais a fundo como elas podem determinar nesse processo?
E qual o papel dessas emoções no marketing e na decisão de compra?
O grande propósito da criação de uma ação de marketing é despertar emoções nos consumidores. E através dessas emoções despertadas, esperamos que os consumidores estejam motivados a agir.
Essas ações pode ser visitar um site, baixar um aplicativo ou fechar uma compra. A utilização de táticas para despertar as emoções dos consumidores pode alcançar ótimos resultados. Nem sempre basta demonstrar as funcionalidades de um produto ou as vantagens de fazer a assinatura de um serviço.
Ações que focam exclusivamente na informação e em argumentos racionais tendem a ser pouco eficientes. Por outro lado, ações focadas nas emoções dos consumidores tem maior impacto na sua decisão de compra.
O ideal é estimular as emoções dos consumidores. Mas como fazer isso? Para criar vínculo emocional com os consumidores, a ação deve possuir mensagens cativantes e devem contar uma história.
Ao despertar as emoções dos consumidores as pessoas passam a se importar com o que a empresa tem a dizer. Esse tipo de vínculo tem maior impacto na decisão de compra dos consumidores.
Não existem dúvidas de que o vínculo emocional tem grande poder na decisão de compra das pessoas, não é mesmo? Por esse motivo apostar nas emoções é uma ótima forma de engajar o público e aumentar as vendas.
E para te ajudar nisso, vamos apresentar boas práticas para aumentar o engajamento a partir das emoções.
Como usar as emoções para aumentar o engajamento e influenciar na decisão de compra?
1. Use o Customer Emotional Value (CEV)
Quando o assunto é entender o comportamento racional do consumidor, existem diversas pesquisas de mercado que podem ser feitas. Assim, fica mais fácil entender o sucesso de campanhas publicitárias e projetar o sucesso da marca ou produto.
Mas e quando o assunto são as decisões emocionais tomadas pelo consumidor? Como conhecer o padrão de comportamento emocional do consumidor e como mensurar seu impacto na decisão de compra de cada um?
Até pouco tempo, a única forma de conhecer o comportamento emocional dos consumidores era através do neuromarketing. Entretanto, essa era uma ferramenta que demandava muitos recursos e muito tempo.
Diante dessa dificuldade, surgiu a necessidade de uma pesquisa de mercado que revelasse também o comportamento emocional dos indivíduos. Daí surgiu o Costumer Emotional Value, ou CEV. Ele é um indicador que mede o vínculo emocional do consumidor com uma marca.
Em tempos em que em que a relação emocional do consumidor com uma marca determinante na decisão de compra, o CEV se tornou uma ótima ferramenta para aumentar o engajamento. Saber como a sua marca faz os consumidores se sentirem é fundamental para entender a experiência do cliente.
No CEV são medidos cinco pares de emoção do consumidor com a sua marca: triste/feliz, inseguro/seguro, decepcionado/encantado, desrespeitado/respeitado e distante/próximo. Através dessa pesquisa, se torna possível entender o vínculo emocional do consumidor com a marca ou produto.
Com essas informações é possível focar as ações a fim de conseguir impactar nas sua decisão de compra.
2. Use uma linguagem simples
As palavras usadas devem ser capazes de transmitir uma sensação aos consumidores. Quando usamos um vocabulário muito complicado a mensagem se torna racional demais e não consegue atingir o emocional do ouvinte.
Como o objetivo é despertar emoção para impactar na decisão de compra dos consumidores, é ideal utilizar termos mais simples. Através da simplicidade da linguagem será mais fácil induzir algum sentimento.
Palavras como “grátis”, “frete grátis” e “promoção” são bons exemplos disso. Através dessas palavras o cliente sente uma gratificação, o que com certeza afeta sua decisão de compra.
3. Inspire confiança
No momento de despertar emoções nos consumidores, é importante ser honesto com o público. Para conseguir ganhar a confiança do público alvo e influenciar sua decisão de compra o ideal é evitar ações de marketing desonestas.
No lugar de tentar vender a qualquer custo, é preferível contar uma história relevante para a sua persona. Assim é possível fazer com que ele confie e crie vínculo emocional com a marca.
4. Crie sentimento de pertencimento
Ao criar um sentimento de pertencimento com o cliente, a marca passa a ter mais poder sobre sua decisão de compra. Para gerar essa sensação de pertencimento, o ideal é investir em marketing de experiência.
Algumas estratégias que podem ser tomadas são: investir em bom atendimento ferramentas de relacionamento digital como sites e aplicativos.
Percebeu a importância das emoções na decisão de compra dos consumidores?
Gerar emoções positivas no público-alvo com certeza é uma ótima forma de influenciar a decisão de compra das pessoas. Para despertar essas emoções invista na sua comunicação com o público. Esse contato deve proporcionar uma experiência única a sua persona, assim serão geradas emoções positivas que irão garantir ao seu produto ou serviço maior destaque.
As ferramentas digitais são uma ótima forma de melhorar sua comunicação com o púbico. Se você quer investir em um site ou aplicativo para a sua marca entre em contato com a Megaleios.
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