Você já ouviu falar em clientes B2B? O mundo dos negócios é repleto de termos que designam processos específicos a cada atividade. Muitos desses termos são apresentados em inglês, o que dificulta o entendimento de alguns empresários. Ainda que difíceis de entender, esses termos são essenciais para a compreensão mais profunda de determinada atividade e suas características.
Para compreender melhor esses termos e ter maios domínio sobre seu negócio é necessário que seja feita uma pesquisa e um estudo sobre o tema. Um dos termos caraterísticos do mundo dos negócios é o de clientes B2B. Esse termo diz respeito à forma como a empresa realiza as suas vendas e transações.
Todo empreendedor deve ter clareza na proposta do seu negócio. Se posicionar e saber qual público pretende alcançar é o ponto de partida para todo negócio de sucesso. Por isso, entender o que esses termos representam e aprender como ser relevante para o cliente é uma questão de sobrevivência no mundo dos negócios.
Para iniciar e expandir seu negócio, o empreendedor também precisará expandir seu conhecimento sobre os conceitos fundamentais dos negócios. Mas se você não possui conhecimento sobre esses termos não se preocupe! Iremos apresentar aqui o conceito de clientes B2B e as como maximizar suas vendas através desse método.
Além de aprender o que são, você conhecerá dicas de como melhorar suas vendas para clientes B2B. Vamos lá?
Como funciona o mercado e o que são clientes B2B?
O termo clientes B2B significa clientes Business to Business. Em português esse termo indica que as vendas de um negócio são feitas de empresa para empresa. Ou seja, esse modelo de negócio indica que uma empresa concentra suas vendas pra outras empresas.
Além do cliente B2B existem outras formas da empresa realizar suas transações. As vendas B2C, por exemplo, são aquelas realizadas da empresa para o consumidor final. E as vendas C2C caracterizam as transações feitas entre consumidores.
Um exemplo de negócio que prioriza os clientes B2B é a fabricação de automóveis. No processo de fabricação de um automóvel, diversas peças utilizadas no processo são adquirias de outras empresas. Exemplo disso são os pneus, baterias e demais itens.
Um das particularidades dos clientes B2B é o plano de marketing que deve ser elaborado. Para esse tipo de transação deve ser criadas ações de marketing que estreite o relacionamento comercial entre empresas. Esse tipo de marketing é responsável pela geração de leads, o que facilita o processo de vendas para clientes B2B.
Outra característica importante das vendas para clientes B2B é o seu ciclo médio. Como essas vendas são mais complexas possuem ciclo médio mais longo, tornando essencial gerar novos leads a cada etapa produtiva.
Como na venda para clientes B2B as variáveis envolvidas são mais complexas, o processo de decisão de compra também se torna mais complicado. Se nas vendas B2C fatores emocionais e sociais afetam na decisão de compra, com clientes B2B isso não ocorre. Nas vendas para clientes B2B as decisões tendem a ser e baseadas em custos e resultados.
Pela complexidade da venda para clientes B2B, todas as estratégias de marketing devem ser baseadas em informações claras e argumentos convincentes. Para facilitar o entendimento sobre o marketing para clientes B2B, vamos entender um pouco mais sobre essas estratégias.
As estratégias de marketing para clientes B2B
Ainda que exista uma grande diferença no nível de complexidade, as ferramentas e canais de comunicação utilizados são os mesmos. Assim como no marketing B2C, são utilizadas ferramentas como e-mail marketing, redes sociais, lojas virtuais e blogs.
O que diferencia as estratégias de marketing é que quando realizamos vendas para clientes B2B estamos lidando com profissionais. Dessa forma os clientes B2B são mãos exigentes e buscam produtos que realmente possam solucionar seus problemas. Por esse motivo é necessário possuir bons argumentos que comprovem quanto o produto se encaixa na necessidade da empresa compradora.
Mas se engana quem pensa que o marketing para clientes B2B devem ser feito apenas pelos meios tradicionais. A forma como os clientes B2B pesquisam e compram mudou drasticamente nos últimos anos. Se antes eram necessários representantes e catálogos para abordar os clientes B2B, atualmente o mundo digital é o grande foco.
Pesquisas mostram que mais de 60% das compras entre setores industrias são diretamente influenciados pelo ambiente digital. Como esses novos processos, vemos um comportamento dos clientes B2B na fronteira entre o online e o offline.
Apear da complexidade do processo de venda para clientes B2B, podemos identificar uma vantagem em relação às vendas B2C. A relação entre os clientes B2B e as empresa tende a ser notoriamente mais duradouro. Sendo cumpridos os acordos firmados, a fidelização do cliente acontece naturalmente, o que favorece a empresa vendedora e a compradora.
A prospecção dos clientes B2B
A prospecção de clientes sejam eles B2B ou B2C é um dos grandes desafios para as empresas. E o sucesso do negocio tem relação direta com a qualidade na sua prospecção de clientes.
Quando falamos da prospecção de clientes B2B esse desafio pode ser ainda maior, visto que estamos lidando com outras empresas. Um comportamento comum dos clientes B2B é a preocupação com os custos e com os resultados.
O processo de prospecção de clientes B2B pode ser marcado por alguns erros comuns. Por isso, para que a empresa tenha sucesso na prospecção dos clientes B2B é preciso estar atento a alguns pontos.
Para uma boa prospecção de clientes B2B é preciso estar atento ao seu fluxo de trabalho. É preciso que ele seja bem definido e que seja apresentado um bom planejamento para a outra empresa. Outra preocupação deve ser a gestão adequada das informações. Informações atualizadas são um grande aliado no momento de atrair novos clientes B2B.
Erros comuns como não verificar o histórico da empresa compradora e não desenvolver um bom estudo dos clientes certos para prospectar também devem ser evitados.
Como vimos, o processo de prospecção de clientes B2B pode ser tornar um tanto complicado. E pensando nisso vamos apresentar 3 dias para te ajudar a melhorar seu processo de venda para clientes B2B.
3 dicas para atender melhor seus clientes B2B
1- Busque informações e enxergue seus clientes como pessoas
A primeira das dicas para atender melhor seus clientes B2B é estar atento ao seu relacionamento estratégico com esses clientes. Através do conhecimento sobre os clientes B2B é possível garantir um processo de venda mais fluido e duradouro.
Em primeiro lugar é preciso conhecer seus clientes B2B como indivíduos. Esse processo de entendimento dos clientes deve ser feito tanto digitalmente quanto offline. Mas o que isso quer dizer? Conhecer seu cliente B2B a fundo representa conhece-lo tanto por meio de uma conversa telefônico e um contato via e-mail quanto ter conhecimento da sua postura em uma reunião, por exemplo.
E para que esse processo de personificação do cliente B2B seja completo é preciso buscar informações sobre seus interesses profissionais. Busque oportunidades de conhecer e entender os objetivos do seu cliente, assim você terá mais meios de ajuda-lo a alcança-los. Assim é mais fácil arrumar meios para ele alcançar seus objetivos fazendo uso do seu produto e da sua conexão.
Uma estratégia que auxilia a obter mais informações sobre o cliente B2B é fazer as perguntas corretas sobre ele. É essencial entender como os clientes querem interagir com a empresa e conhecer bem sobre suas prioridades e necessidades.
Entender como e onde interagir com os clientes B2B também é essencial. O foco deve ser tornar essas interações o mais valiosas possível para o cliente. Além disso, é preciso estar atento ao nível de comprometimento do cliente com a empresa. Clientes mais comprometidos têm menores chances de migrarem pra concorrentes.
As respostas básicas para essas questões podem ser conseguidas em conversas com seus clientes onde podem surgir novos insights. As respostas obtidas serão responsáveis por indicar o caminho certo a seguir para melhorar a relação com seus clientes B2B.
2- Esteja focado no engajamento do cliente
A segunda dica para otimizar sua relação com seus clientes B2B é aumentar seu engajamento. O grau de engajamento dos cliente B2B será determinado pela entrega de valor a esses clientes. Para isso, é necessário estar atento a ações que melhorem a sua experiência e aumentem seu engajamento. Mas como fazer isso?
Em primeiro lugar alinhe times multi-disciplinares focados na experiência do cliente. É essencial também que cada desses times esteja focado em um propósito comum: melhorar a experiência do cliente.
Outra ação para garantir maior engajamento é definir métricas que sejam centradas na experiência do cliente. Incentive suas equipes a agir com base no que aprenderem a respeito da experiência de cada cliente.
Conversar com seus clientes B2B também é uma ótima forma de engajá-los. Ao invés de presumir o que o cliente deseja ou necessita, dialogue e entenda as suas ambições e necessidades. Assim o engajamento pode ser aumentado, já que são quebradas barreiras de relacionamento entre o cliente e a empresa.
Outra forma valiosa de gerar engajamento de clientes B2B é a criação de comitês de conselho. Esses comitês permitem a identificação do que é valor comum entre as empresas que estão transacionado. Com os comitês se torna mais fácil entender os clientes como indivíduos e desenvolver a relação entre a empresa e os clientes B2B.
Será através desses comitês de clientes conselheiros que será possível conhecer diretamente dos executivos suas prioridades no processo de compra. Essa relação de proximidade ajudará na captação de insights valiosos que deverão ser incorporados nas estratégias de venda.
As estratégias de engajamento apresentadas aqui ajudam as empresas a manter seus clientes B2B engajados. Com isso será possível agregar mais valor nas relações de compra e venda.
3- Esteja preparado e se dedique
A terceira dica para melhorar a relação com os clientes B2B é estar totalmente preparado para abordar esses clientes. O processo de aprendizado sobre os clientes B2B ajuda no processo de venda e na fidelização dos clientes. Mas não basta buscar informações e não de dedicar a colocá-las em prática.
Por isso, é importante entender não apenas os clientes B2B, como também o mercado como um todo. Antes de colocar em pratica suas ações de vendas para clientes B2B certifique-se que possui um bom plano de ação.
Antes de cada reunião de prospecção de clientes certifique-se de que tem uma estratégia bem traçada e estudou seu cliente. Quanto mais preparado estiver, menor tempo levará para finalizar seu clico de vendas e mais chances terá de conseguir fechar negócio.
No momento de colocar em prática suas estratégias, tenha convicção de que se trata de uma boa abordagem. Essa certeza você conseguirá realizando testes para verificar se as ideias e abordagens realmente fazem sentido.
Essa postura deve ser tomada seja para uma nova mensagem de vendas, um novo script ou uma nova tecnologia. Esse cuidado é importante porque, mesmo que uma ideia faça sentido para você, pode não fazer sentido para o cliente B2B. Por isso é importante ter em mente que o principal objetivo é atender as necessidades do cliente e ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Transforme essas dicas em hábitos para conseguir conquistar cada vez mais clientes B2B e ter sucesso com seu negócio
Não existem dúvidas que o mercado B2B pode ser desafiador. Por outro lado, é evidente que uma estratégia de vendas focadas em clientes B2B pode representar grande prosperidade para o negócio.
O segredo para ter sucesso no mercado B2B vai além das dicas apresentadas até aqui. É preciso que esse modo de atuação no mercado B2B se torne um hábito da empresa nos mais diversos setores.
A criação desses hábitos será primordial para conseguir melhores resultados e para se diferenciar das demais empresas. Tornar cada uma das dicas apresentadas aqui em hábitos na hora de realizar suas vendas B2B pode representar um ganho de desempenho significativo.
Por esse motivo, as dicas de como melhorar sua relação com o cliente B2B devem ser repetidas e aperfeiçoadas. Assim, as estratégias de venda B2B serão caracterizadas por hábitos que garantirão maior facilidade no caminho do sucesso.
